I løbet af de sidste 20 år har en hel masse ændret sig med hensyn til teknologi og kommunikation. Men en ting har været en konstant: irritation for telemarketers. For ikke længe siden ringede fastnet fra krog med salgsopkald. I dag lider din smartphone af en overflod af ukendte numre. Mens spredningen af mobilteknologi engang havde mange mennesker, der forudsagde bortfaldet af telemarketing, er industrien fortsat robust. Der er faktisk mere end 26.000 telemarketingfirmaer i USA alene - og industrien voksede 3 procent i 2019, ifølge IBISWorld.
Men selvom telemarketers har været en del af vores daglige liv i årevis, er der meget, vi stadig ikke ved om dem - og om, hvordan man kan undgå dem. Det er dog ved at ændre sig. Læs videre for alle hemmelighederne inden for telemarketinghandlen, der længe har været under omhyllinger.
1 Det bedste, du kan gøre, er at besvare et telefonselskabsopkald.
Shutterstock
En anden erfaren telemarketer forklarede på Reddit, at telemarketer har tre hovedmåder, som de markerer et nummer på deres liste: "Slet, " "Ikke ring, " og "Genopkald." Hvis du siger, at du ikke ønsker noget, falder du under "Slet". Hvis du beder om at blive sat på listen "Kald ikke", bliver du ikke opkaldt igen af det firma. Men "alle andre interaktioner falder ind under 'Genopkald', " skrev Redditor. "Numrene ringer automatisk fra en maskine, og den ting ringer to gange om dagen, indtil tiden er slut. Besvar telefonen, og sig noget."
2 Og at afslutte opkaldet med det samme betyder, at du bestemt får et opkald tilbage.
Shutterstock
For de fleste af os er det en temmelig klar indikation af, at nogen hænger sammen i et opkald, at de ikke vil tale mere. Men for telemarketers kan flytningen give en let grund til at ringe tilbage igen. Elson forklarede, at det at hænge midt i samtalen uden nogen forklaring, "sandsynligvis vil resultere i, at telefonselgeren ringer tilbage og hævder, at du var 'afbrudt'. Hvis du ikke svarer, fortsætter de med at ringe."
2 Brug af din tidsplan som en undskyldning garanterer også et opfølgende opkald.
Shutterstock
At skubbe en telemarketer ud med den gamle "dette er ikke et godt tidspunkt" ville virke som den slags tunge antydning, der klart formidler din uinteresse. Men en tidsplanbaseret kommentar fungerer faktisk som en invitation til en telemarketer. "Når du siger, 'Dette er ikke et godt tidspunkt, ' hører telemarkøren, 'Ring mig tilbage senere!'" Bemærkede Elson. "Når du siger: 'Undskyld, jeg har ikke tid til at tale om dette lige nu, ' hører telemarkøren, 'jeg vil købe dette en anden dag!'"
4 At true en telemarketer er nytteløst.
Shutterstock
Telemarketers kan ofte være vanvittige. Men hvis du befinder dig i den modtagende ende af et koldt opkald, vil du have nogle følelser af vrede i skak af flere årsager. Det første er indlysende: Det er unødvendigt uvenligt at råbe på nogen, der bare gør deres job. ”Husk, de mennesker, der foretager opkaldene, er også folk, ” forklarede telemarketeren på Reddit. "Jeg har haft folk truet med at jage mig og myrde mig… Jeg har set voksne mænd græde blødt ved deres skrivebord, fordi personen på den anden linje nedbrød alt, hvad de nogensinde troede var godt med deres liv. Jeg ved, at telemarketers er irriterende, men vi er mennesker. De fleste mennesker udfører denne form for arbejde, fordi de ikke har andre muligheder."
Og hvis det ikke er nok til at overbevise dig, skal du overveje, at brug af voldeligt sprog sandsynligvis vil føre til et tilbagekald. "Selvom de skulle slette et opkald, hvis personen er uhøflig, kan den bare ramme genopkald som gengældelse, " bemærkede Reddit-telemarketer. "Den person, der ringer til dig, har i sidste ende magten til at ramme, hvad de vil."
5 Du har sandsynligvis bedt om de oplysninger, som telemarketers ringer til dig om.
Shutterstock
Faktum er, at telemarketers er omtrent lige så interesserede i at tale med en uinteresseret forbruger, som du hører en irrelevant salgsbane. Så det er ikke tilfældigt, at når du udfylder en undersøgelse eller anmoder om et tilbud, pludselig får du opkald, der vedrører de oplysninger, du har slået op.
"Når du anmoder om et automatisk tilbud på nettet, kan du forvente at blive bombarderet med opkald fra mange forskellige virksomheder, " fortæller en anonym forsikringstelefhandler til forbruger. "Hvad der sker, er, at blyaggregatoren indsamler tilbudet og derefter sælger det til forskellige agenter og luftfartsselskaber, som derefter kontakter rekvirenten. Vi betaler cirka $ 8 for hver 'hot' kundeemne."
6 Registeret Ikke opkald begrænser ikke alle opkald.
Karen Roach / Shutterstock
Hvis dit nummer er en af de mere end 240 millioner i registreringsdatabasen Do Not Call (DNC), er der en god chance for, at du stadig bliver opkaldt af telemarkører. Det skyldes, at der er nogle store smuthuller i, hvad opkald er og ikke er forbudt: DNC-listen sætter kun kibosh på salgsopkald. Men der er en række typer opkald, der stadig er tilladt - herunder undersøgelser, informationsopkald, politiske opkald og opkald fra velgørenhedsorganisationer eller inkasso.
7 DNC-listen har også en tre måneders forsinkelse.
Shutterstock
En anden grund til, at du muligvis stadig får opkald, selv når du har anbragt dit nummer på DNC-listen, er, at der er et formindskelsesvindue. "Selv hvis dit telefonnummer er på listen Ikke opkald, kan vi kontakte dig op til 90 dage efter, " fortæller den anonyme telemarketing til forbruger.
Ikke overraskende kan telemarketingfirmaer - og gøre - drage fordel af denne forsinkelse. Men der er en løsning. "For at få opkaldet til at stoppe, skal du bare sige 'sætte mig på din' Ikke ringe'-liste 'eller' ringe ikke op til dette nummer igen ', " siger telemarkøren. "Du skal sige det, når du henter telefonen."
8 Der er en endnu mere kraftfuld mulighed end DNC-registreringsdatabasen.
Shutterstock
Sikker på, at du muligvis modtager opkald fra utallige forskellige salgsfirmaer. Men der er kun nogle få virksomheder, der leverer "master" -lister, som alle telemarketers bruger, f.eks. InfoUSA. Næste gang skal du bare spørge den, der ringer, hvor de har fået dit nummer fra - der er en god chance for at de fortæller dig. Ifølge telemarketing på Reddit, "med disse oplysninger kan du komme i kontakt med de virksomheder, der leverer dit nummer og tage det på deres liste."
9 Effektive telemarketers følger ikke et script.
Shutterstock
Ekspert-telemarketer ved, at vedhæftning til et script kan komme på tale som robotisk og ikke vil skabe en forbindelse med potentielle købere. "Jeg fokuserer på den samtale, som mine agenter har, ikke 'manuset', " skrev salgschef Jonathan Marc Hairgrove på Quora. "Jeg ved, at vi finder vores succes ved at have opkald fra dem, der er samtale og ikke robotisk."
Men selvom en mere personlig og samtale tone kan forbedre virkningen af et salgstest, følger telemarketers stadig en bane for at vejlede dem i samtalen.
10 De ved, at vejen til din tegnebog er gennem dit hjerte.
Shutterstock
Den mest effektive måde at holde en køber på telefonen er ofte at oprette forbindelse med dem følelsesmæssigt. "Når vi har nogen, der vil diskutere de tjenester, vi leverer, hopper vi ikke lige ind i salgsscriptet, " siger Shawn Breyer, ejer af Breyer Georgia, der køber boliger fra dem, der ønsker at sælge. Så i stedet for at tale om husets værdi eller økonomiske muligheder, siger Breyer, ”Vi kan godt lide at spørge dem, hvad deres yndlingshukommelser var i huset, hvordan deres børn er, hvad de vil gøre med det næste kapitel i deres liv. Det, vi spørger, er ikke rigtig vigtigt. Det, der er vigtigt, er, at vi virkelig lærer dem at kende, stille dem spørgsmål om sig selv og bare holde kæde og lytte."
Denne tilgang har haft dokumenterede resultater for Breyer: Før han implementerede praksis, købte hans firma omkring et hus for hver 27 kundeemner. Nu køber de et hus ud af hver 15. kundeemne.
11 De vil holde dig på linjen i mindst 15 minutter.
Shutterstock
En hurtig omsætningstilgang, hvor sælgeren løber gennem deres script og går videre til det næste nummer på deres liste, vil sandsynligvis få lignende frigørte resultater. Da Breyers salgsteam skiftede til at appellere til potentielle kunders følelser, fandt de, at mens deres salg steg, var tidsrummet på et opkald også mere end tredoblet.
"Vi bruger i gennemsnit 17 minutter på telefonen med hver kvalitetsledning, som vi har før vi aftaler en aftale, for at virkelig stivne dette forhold til kunden, " siger Breyer. "Før brugte vi cirka fem minutter på telefonen med dem bare for at kvalificere dem."
12 De ved alle de ting, du er bange for - og de bruger dem til deres fordel.
Photographee.eu / Shutterstock
I 2016 analyserede dataforskere på mere end 25.500 salgskald i et forsøg på at identificere mønstre i de mest effektive opkald. En af de mest konsistente forudsigere for succes var brugen af "risiko-reverseringssprog." Det er når en sælger understreger alle måder, de beskytter dig mod utilfredshed eller skuffelse. Brug af den slags sprog øger en sælgers odds for succes med et gennemsnit på 32 procent.
Som Gongs seniordirektør for produktmarkedsføring, Chris Orlob, forklarede i en artikel til HubSpot, vil gode telemarkedere "proaktivt, ofte og aggressivt tale om vilkårene i den aftale, der er designet til at beskytte kunden mod risiko." At nævne nemme aflysninger, ingen langsigtede kontrakter, tilbagebetalingsgarantier og lignende hjælper med at forsegle aftalen.
13 De vil bruge mere tid på at lytte end at tale.
Shutterstock
Hvis du taler mere end sælgeren er, gør de deres job godt. I deres forskning fandt Gong, at opkald, der resulterede i salg i gennemsnit, var dem, hvor køberen talte mere end sælgeren. Specifikt fandt de, at den ideelle tale-til-lytte-ration for en telemarketer var 43:57, hvilket er omtrent et minuts tal for hver 1, 3 minutters lytning.
14 De er generelt ærlige.
Shutterstock
For dem af os med en sund mængde skepsis over for enhver, der forsøger at sælge os på noget, kan tanken om, at telemarkører fortæller sandheden virke temmelig usandsynlig. Men gode telemarketers forsøger at undgå løgne. "Falskhed, svindel og forvirring af en kunde til at købe vil med tiden resultere i et undergang, " siger C. Shakhawat Sultan, forretningsudviklingschef hos webstedsdesignfirmaet CodeRex, der har en lang historie inden for telesalg og marketing.
Dette er ikke kun etisk - det resulterer også i mere salg i det lange løb, ifølge Sultan. Han siger, at det at give vildledende eller delvis information kan betyde, at kunder hører, hvad de vil høre, og er enige om at afgive en ordre. Men efter opkaldet, hvis de får den fornemmelse af, at sælgeren vildledte dem, kan de annullere ordren eller returnere produktet i sidste ende.
15 De prøver altid at lege pænt med konkurrenterne.
Shutterstock
Negativitet er et afslag på købere og kan synke et salg. Så der er en god chance for, at den telemarketer, du taler med, vil prøve at holde tingene positive - også når vi diskuterer den anden fyrs produkter. "Du er nødt til at sammenligne og bevise, at du er den bedre udbyder, " siger Sultan. Det betyder dog ikke at fornærme dine konkurrenter. "Konkurrenten er god (ikke dårlig), men dit produkt eller din service er bedre, " siger han.
Tag Sultans eksempel på at sælge kabel-tv. I stedet for at påpege, at konkurrenten kun leverer 80 kanaler sammenlignet med de 100, du giver, vil gode telemarkedere give udsagnet et positivt spin, idet de understreger, at de giver de 80 kanaler, som konkurrenten tilbyder, plus 20 ekstra kanaler til en sammenlignelig pris. "Jeg sagde ikke, 'De leverer færre kanaler, '" siger Sultan. "Snarere fokuserede jeg på, hvordan vi leverer flere kanaler. Fokus skal være på de fordele, du kan give, ikke hvor meget bedre du er end konkurrenterne. Kunden køber fordelene, ikke produktet."
16 De smiler, når de ringer til dig.
Shutterstock
Enhver sælger ved, at kropssprog er afgørende for at få forbindelse med en kunde, og at det at lukke en aftale ofte handler mere om, hvad der ikke er sagt, end det, der tales højt. Og selv i en telefonsamtale er ikke-verbal kommunikation kraftfuld. En undersøgelse fra 2008, der blev offentliggjort i tidsskriftet Speech Communications, fandt, at lyttere på telefonen ikke kan fortælle, bare om personen i den anden ende smiler, men hvilken slags smil de laver, og hvor entusiastisk de gør det. Telemarketers ved, at selv når ingen kan se det, har kropssprog stadig betydning.
"Folk kan høre energien i, hvordan du sidder og handler, " siger Angela Bradford, senior marketingdirektør for World Financial Group. "Jeg går og ringer meget, og det fungerer godt." Bradford siger, at hvis en telemarketer ikke lyder begejstret, "vil folk på den anden side heller ikke være det."
17 "Gatekeepers" er deres største fjender.
Shutterstock
En af de største udfordringer, som enhver telemarketer skal overvinde, er "portvagteren" - personen, der adskiller dem fra den person, de vil købe deres produkt. En gatekeeper kan være en receptionist, en assistent, en ægtefælle, et barn eller enhver anden, der tilfældigvis henter telefonen.
Der er adskillige telemarketingstrategier til at håndtere portvogtere, men en af de mest effektive er at behandle dem venligt under hensyntagen til den magt, de har. EksAyn Anderson, forfatter af The Key to t gate , fortalte Forbes, at en kunde sagde til ham: ”Jeg har folk, der ringer til mig hele dagen, og du er den første, jeg har tilladt at komme ind for at vise mig dit produkt - fordi du var så dejlige over for min sekretær. " Og for flere hemmeligheder fra en helt anden branche, her er 20 hemmeligheder, som politibetjente ikke vil have dig til at vide.
