Hvis du forbereder dig til at diskutere din chef om at få en forfremmelse eller en lønforøgelse, vil du sikre dig, at du kommer bevæbnet med dine bedste forhandlingsevner. Og ifølge en ny undersøgelse, der er offentliggjort i Journal of Behavioral Decision Making , er der en ting, du ikke bør bringe til bordet - vrede.
Bill Bottom, professor i organisatorisk adfærd ved University of St. Louis's Olin Business School, blev først interesseret i vred forhandlingstaktik, mens han reflekterede over den såkaldte "galningsteori". Den tidligere præsident Richard Nixon benyttede alarmerende denne udenrigspolitiske strategi i 1969, når han beskæftigede sig med ledere af den tidligere kommunistblok. Han ville forsøge at virke fjendtlig og ustabil i et forsøg på at få dem til at stå ned af frygt for, at tilskyndelse til hans vrede kunne føre til atomkrig.
Bottom sagde, at han i årtier fortsatte med at se rapporter, der siger "det lønner sig at være vred", som han mener er en overdreven generalisering af forskningen om emnet. Så han satte denne teori på prøve.
I 2016 betalte Bottom og hans kolleger mæglere en bonus for at udtrykke vrede under forhandlingerne og fandt ud af, at de ofte blev virkelig vred i processen, hvilket førte til indrømmelser fra deres modpart. I deres seneste forskning udførte de fem undersøgelser, der involverede mere end 600 mennesker i alt, med en blanding af forhandlere, der udtrykte reel vrede, falsk vrede og dem, der overhovedet ikke brugte nogen følelser.
Resultaterne indikerede, at som bunden havde mistanke om, at tanken om, at det "lønner sig at være vred" kun blev sandt, når vreden var ægte. Da det blev omtalt som en taktik, var resultatet en skyldfølelse fra partiet, der udtrykte vrede, samt et ønske om at gøre noget senere. "Hvis du har opført dig denne måde med vrede, har du ødelagt en masse tillid, " sagde Bottom. "Efter din ende er du klar over, at dette ikke er godt på lang sigt. Så hvis du føler skyld, kan du prøve at rette op på skaden."
Undersøgelserne viste også, at det at foregive at blive vred for at få det, du ønsker, resulterede i, at den anden part opsagt kontrakten cirka 30 procent af tiden.
Dette var dog ikke tilfældet, når vreden faktisk var reel. ”Når ægte vrede opstår organisk, synes jeg, det er en meget anden proces og har meget forskellige konsekvenser, ” sagde Bottom. "Stop med at være vred. Det, vi siger, er, at det ikke er et nyttigt værktøj at trække ud som et middel til at tvinge nogen til at gøre noget, de ikke ellers ville gøre."
Bunds fund bekræfter også tidligere forskning om emnet. En undersøgelse fra 2013 fandt ligeledes, at ved forhandlinger at udtrykke ægte vrede eller ingen følelser overhovedet fremkaldte den ønskede indrømmelse fra den vrede part. Men falske vrede gjorde ganske enkelt den anden side mindre villig til at gå på kompromis. En anden undersøgelse fra 2011 fandt, at vrede kun gavnede resultatet af en forhandling, når den var autentisk og behandlede noget upersonligt, såsom penge eller en ny bil, i modsætning til noget, der havde personlig værdi. Denne undersøgelse fandt også, at når du taler med en person i en højere position end du er, var vrede af enhver art tilbøjelig til at give bål.
Så næste gang du går på et møde med din chef, er det bedst at prøve at holde din cool så meget som muligt. Når alt kommer til alt at blive virkelig vred ender med at imødekomme dine krav, skræmmer det trods alt den person, du har at gøre med, virkelig den måde, du vil gøre det på? Ønsker du, at din medarbejder skal tænke på dig som en, der kan flyve ud af grebet på ethvert tidspunkt i stedet for at respektere dig? Er det virkelig værd at råbe og gestikulere vildt til sælgeren, hvis man får et par ekstra penge på en brugt bil? Sikkert ikke.
Og for at få flere råd om, hvordan du bevæger sig op ad karrierestigen, kan du tjekke de 40 bedste måder at få en forfremmelse efter alder 40 på.
Diana Bruk Diana er en seniorredaktør, der skriver om sex og forhold, moderne datingtendenser og sundhed og velvære.